Сравнительный анализ продаж. Шаблон для анализа продаж и прибыли в компании 1 что предполагает метод сравнительного анализа продаж

Подход сравнительного анализа продаж - популярная методика оценки недвижимости (имущества). В основе подхода - анализ объемов продаж объектов оценки после учета ряда корректировок, характеризующих их отличия.

Подход сравнительного анализа продаж: суть, сфера применения

Сравнительный анализ - одна из методик, где применяются данные о проведенных в последнее время операциях на рынке недвижимости. сопоставляет несколько объектов на интересующем рынке, вносит ряд корректировок (поправок) с учетом имеющихся отличий между объектами оценки и сопоставления. Результат анализа - цена продажи каждого из объектов сопоставления с позиции, что все они имеют такие же характеристики, как и . Получение скорректированной стоимости посредством анализа - возможность сделать выводы о наиболее точной цене объекта в условиях рынка.

Подход сравнительного анализа имеет несколько синонимо в - рыночная методика, метод сравнительных продаж, метод рыночной информации.

Есть три основных варианта оценки недвижимости :

- в доходном методе коэффициент капитализации вычисляется с учетом информации рынка;

- в затратном методе оценивается замещенная стоимость с учетом данных о ценах рынка на рабочую силу и материалы, объемов нормальной прибыли и текущих затрат. Основа метода - вклад, пропорциональность, объемы предложения и спроса, замещение;

- в подходе сравнительного анализа сопоставляются показатели, которые учитвыают характеристики объектов.

Подход сравнительного анализа - метод, отличающийся своей наглядностью и простотой, ведь его основой являются стандартные сравнения с учетом поправок.

Сложность подхода сравнительного анализа связана с необходимостью большого объема данных, что возможно только на активном рынке недвижимости и при существенных объемах продаж. Чем больше корректирующих поправок применяется, тем меньше точность информации.

Сфера применения подхода сравнительного анализа - оценка некоторых земельных участков, объектов малой предпринимательской деятельности, рынка жилья и так далее.

Источник для оценки - из страховых компаний, данные информационных агентств, периодические издания, архивы компании-оценщика.

Подход сравнительного анализа продаж: этапы и технология оценки

Процесс сравнительного анализа проходит в несколько этапов :

Производится изучение рыночного сегмента и выбираются объекты оценки, имеющие аналогичные оцениваемому параметры;

Собираются необходимые данные по объектам и проверятся их достоверность;

Выбираются единицы сравнения для последующего анализа;

Корректируются цены по анализируемым объектам с учетом имеющихся отличий между объектами оценки и сопоставления;

Согласовываются поправочные цены, и вычисляется конечная стоимость объекта оценки.

В методе сравнительного анализа объекты сопоставления берутся из одного сегмента с учетом следующих аспектов :

Независимости объектов. Это актуально, когда покупатель и продавец являются родственниками, представителями одной компании или холдинга, имеют общую заинтересованность;

Срока экспозиции - времени существования оценочного объекта на рынке;

Инвестиционной мотивации - может определяться степенью износа объекта оценки, мотивами инвесторов, эффективным применением.

Подход сравнительного анализа подразумевает применение следующих критериев при выборе сопоставимых объектов :

Наличия права собственности. Суть корректировки - учет разницы между арендной платой рынка и договорной ценой;

Анализ продаж является одной из важных составляющих ведения современного бизнеса. Его значимость обусловлена возможностями получения точных и достоверных сведений относительно деятельности организации за определенный период времени. Для руководителей компании анализ продаж позволяет оперативно получить информацию о результатах работы и эффективности принятия того или иного решения.

Что представляет собой отчет по продажам

Возможных вариантов формирования отчетов по продажам существует огромное множество. При этом они могут составляться с различной периодичностью: ежемесячно, поквартально и ежегодно. Для максимально точного учета и оперативного принятия управленческих решений анализ продаж необходимо проводить часто.

Облачная CRM система для учёта продаж с функцией анализа клиентской базы.
Управляете взаимоотношениями с клиентами, ведите продуктивную работу с лидами!

На основании полученных данных можно разработать новую усовершенствованную стратегию работы компании в зависимости от ряда факторов, таких, как ситуация на рынке сбыта, популярность того или иного продукта, конкуренция и др.

При получении объективных данных возможно сопоставить уровни продаж отдельных групп товаров с целью выявления слабого звена, непродуктивного использования ресурсов и прочих показателей, которые, так или иначе, влияют на работу компании в целом.

На основании полученных данных в дальнейшем может осуществляться прогнозирование работы по направлениям деятельности или подразделениям компании. Важно отметить, что проведение анализа дает лучшие плоды в том случае, когда процесс реализуется с использованием специальных автоматизированных систем.

ABC- и XYZ-анализы продаж

В настоящее время достаточно высокий уровень популярности и практического использования имеют ABC- и XYZ-анализ. Их проведение является одной из основных статистических мер на предприятиях различной формы собственности. Каждый из данных видов анализа имеет свои собственные преимущества и недостатки, которые необходимо учитывать при оценке экономической деятельности организации.

Так, к примеру, наиболее прибыльные товары или услуги могут быть отнесены в группу А, если их доходность по сравнению с остальными категориями достаточно высокая, в пределах 70-80%. Это самая перспективная и выгодная для предприятия продуктовая линейка, которую оно и должно обязательно развивать и совершенствовать.

Вторая категория В будет включать в себя продукты и услуги промежуточной важности, которые следует регулярно подтягивать и стремиться перевести их в более высокую категорию. Именно группой В нужно серьезно и достаточно скрупулезно заниматься, чтобы вывести ее на порядок выше тех показателей, которые имеются в настоящий момент времени.

Наряду с прибыльностью товаров, имеют значение и другие показатели. Так, знания о структуре потребления отдельных видов продукции или предлагаемых услуг также крайне важны для оценки результатов продаж. XYZ-анализ позволяет структурировать и распределить ресурсы компании по степени их потребления. При этом материалы с самой высоким уровнем потребления (наиболее часто покупаются или используются) попадут в категорию Х в группу Y - потребление которых носит сезонный характер, а в Z - те, что используются редко или нерегулярно.

Данный вид анализа является отличным инструментом для принятия решения в области закупок. Как и АВС-, XYZ-анализ позволяет в результате составить целостное представление, на основе которого становится возможным прогнозирование деятельности организации.

Анализ продаж по каналам сбыта

В свою очередь, анализ продаж по каналам сбыта позволяет получить точную информацию относительно наименее выгодных методов реализации продукции на рынке. Как правило, проводится такой анализ регулярно, с учетом систематических изменений состояния рынка. Создается он на основании анализа заказов и продаж из разных источников, что позволяет, при сопоставлении показателей поставок и процента продаж продукции, определить значимость того или иного рынка сбыта.

Анализ работы сотрудников отдела продаж

Актуальным и просто необходимым на практике может стать анализ работы сотрудников отдела продаж, который также должен проводиться регулярно, с соответствующими решениями и выводами по каждому специалисту, работающему в компании.

Целью подобного анализа становится выявление неквалифицированного персонала среди всех работников, а также необходимость проведения специального обучения, повышения квалификации сотрудников компании для достижения ими более высоких показателей.

Анализ клиентской базы в онлайн-программе Класс365

Анализ клиентской базы проводится с целью подведения итогов продаж по каждому заказчику. При этом, главным преимуществом подобного анализа можно считать то, что параллельно с классификацией клиентов по соответствующим категориям (от наиболее ценных до убыточных) можно выявить группы товаров, предпочитаемые данными покупателями.

Таким образом, данный анализ помогает определить свою целевую аудиторию и ее основные потребности, что может коренным образом повлиять на стратегию продаж в целом.

Любой анализ, проводимый организацией, может быть наиболее результативным в том случае, если при его составлении используются различные CRM-системы, возможности, которых очень впечатляют.

В онлайн-программе Класс365 вы сможете получать отчеты по любому направлению работы всего в 1 клик. Для работы с клиентской базой в программе есть все необходимые функции:

• Вся информация в карточке контрагента:от первого звонка до выписки счета
• Отправка SMS и email-сообщений
• Анализ активности клиентов
• Отправка коммерческих предложений, счетов прямо из системы
• Редактируемый статус контрагента (потенциальный, постоянный клиент и.т.д)

Благодаря онлайн-программе Класс365 возможно проводить анализ продаж по разным группам товаров, сравнивая их между собой, или же просто формировать совершенно разные типы отчетов. Такой подход сделает процедуру анализа данных быстрой и бесхлопотной для любого предприятия торговли или сферы услуг.

Освободите себя и своих сотрудников от рутинной работы! Начните работу с Класс365 прямо сейчас!

Анализ продаж и прибыли компании является одним из важных аспектов деятельности специалиста по маркетингу. Имея под рукой правильно составленный отчет по продажам, вам намного проще будет разрабатывать маркетинговую стратегию развития компании, а ответ на вопрос руководства «Каковы основные причины снижения продаж?» не будет занимать много времени.

В данной статье мы рассмотрим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Подготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный характер, он включает в себя различные аспекты анализа динамики продаж, которые не всегда нужны каждой компании. Перед использованием шаблона обязательно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки качества роста.

Вводные моменты по анализу продаж

Прежде чем проводить анализ продаж, вам необходимо наладить сбор статистики. Поэтому определите ключевые показатели, которые вы хотели бы анализировать и периодичность сбора данных показателей. Вот перечень самых необходимых показателей анализа продаж:

Основные моменты, на которые необходимо обращать внимание при проведении анализе продаж:

• Динамика продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании
• Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года
• Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров
• Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента

Сбор статистики по продажам и прибыли

Переходим непосредственно к примеру, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой актуальной товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предшествующий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам интересно посмотреть динамику.

Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по следующим показателям: штуки, рубли, средняя цена продажи, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для будущего анализа продаж.

Попозиционная статистика продаж за предшествующий текущему периоду год необходима для сравнения текущих показателей отчетности с прошлым годом и оценке качества роста продаж.

Далее мы собираем статистику отгрузок по основным направлениям отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по направлениям сбыта и по основным товарным категориям. Статистика необходима только в рублевом значении, так как помогает контролировать общую ситуацию в продажах. Более детальный анализ необходим только в том случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.

Рис.2 Пример сбора статистики продаж по направлениям и регионам продаж

Процесс анализа продаж

После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).

Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по направлениям

Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.

Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям

Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.

Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.

Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из завершающих этапов анализа продаж является стандартный , который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать эффективные трейд-маркетинговые мероприятия.

Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Завершающим этапом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критичные позиции, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.

Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Отчет по продажам

Часто в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета достаточно отслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Такой отчет позволяет своевременно определить угрозы невыполнения плана продаж и разработать корректирующие меры.

Рис.9 Еженедельный отчет о продажах

К такому отчету приложите небольшую табличку с описанием основных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят снизить негативное влияние выявленных причин невыполнения плана. Опишите, за счет каких альтернативных источников можно увеличить уровень продаж.

В ежемесячном отчете о продажах важно отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошлого года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности товара.

Рис.10 Ежемесячный отчет о продажах

Скачать представленный в статье шаблон для анализа продаж вы можете в разделе .

Метод прямого сравнительного анализа продаж (далее метод анализа продаж) заключается в анализе фактических сделок купли-продажиi объектов недвижимости и сравнении объектов, по которым кики проводились, с оцениваемым объектом недвижимости.

Метод оценки недвижимости основан на принципе заме­щения, который говорит о том, что покупатель не купит объект недвижимости, если его стоимость будет превышать затраты на приобретение на рынке схожего объекта, обладающего такой же полезностью. Поэтому предполагается, что цены, по которым на рынке недвижимости состоялись сделки купли-продажи объекта, схожего или аналогичного оцениваемому объекту, отражают его рыночную стоимость

При использовании метода анализа продаж эксперт-оценщик имитирует сопоставимые объекты недвижимости, которые были проданы за последнее время в соответствующем секторе рынка недвижимости и делает поправки к цене на различия, которые имеются между оцениваемым и сопоставимыми объектами недвижимости. В результате этой процедуры определяется продажная цена каждого сопоставимого объекта таким образом, как если бы при продаже он имел те же основные характеристики, что и оцениваемый объект. Откорректированные цены по сопоставимым объектам недвижимости позволяют эксперту-оценщику сделать вывод о рыночной стоимости оцениваемого объекта.

Метод прямого сравнительного анализа продаж специалисты иногда называют рыночным подходом или методом рыночной ин формации. В наибольшей степени он применим к развитым секторам рынка недвижимости, например, рынку жилья.

Технология реализации метода сравнительного анализа продаж.

Чаще всего эксперты-оценщики при реализации метода анализа продаж используют следующую технологию: на первом этапе выявляют недавние продажи сопоставимых объектов на соответствующем рынке; на втором этапе осуществляется проверка достоверности ин­формации о сделках; на третьем - вносятся поправки к цене сопоста­вимых объектов учетом различий между оцениваемым и каждым из сопоставимых объектов. Кратко рассмотрим каждый из этапов оцен­ки.

Этап 1. Выявление недавних продаж сопоставимых объектов не­движимости на соответствующем рынке.

Источниками информации о недавних продажах сопоставимых объектов могут быть собственный архив эксперта-оценщика, банки данных риэлтерских фирм, банки данных нотариальных контор, тер­риториальные агентства Госкомимущества, где осуществляется реги­страция сделок купли-продажи и ведется реестр собственников объ­ектов недвижимости, публикации в периодической печати о состояв­шихся сделках купли-продажи объектов недвижимости и другие ис­точники.

При анализе недавних продаж объектов недвижимости необхо­димо удостовериться, что сопоставимый объект имеет тот же физиче­ский возраст, тот же участок земли под объектом, те же финансовые условия сделки и пр.

Этап 2. Проверка информации о сделках.

Данные о сделках, собранные экспертом-оценщиком, должны быть проверены и подтверждены либо продавцом, либо покупателем, либо брокером (оценщиком), который сопровождал данную сделку. Подтверждение цены сделки необходимо для того, чтобы убедиться в величине фактической цены сделки, т.к. часто на "вторичном" рынке бывает так, что одна (меньшая)величина указывается в договоре ку­пли-продажи, а фактическая цена сделки - не указывается, а она, как правило, гораздо выше. Уменьшение величины сделки в договоре ку­пли-продажи объясняется большой величиной госпошлины и значи­тельными ставками налогообложения имущества. Проблема "двойной цены" - это государственная проблема. В некоторых странах она ре­шается, например, введением законодательного акта, по которому муниципальные органы управления имеют приоритетное право на покупку объектов недвижимости, представленных к продаже. В том случае, если муниципальные органы управления обнаруживают, что сделка купли-продажи объекта недвижимости осуществляется по це­не гораздо ниже рыночной стоимости, то они принимают решение о покупке муниципалитетом данного объекта по этой заниженной цене.

Особенно тщательно необходимо проверять цены по сделкам ку­пли-продажи, когда они производятся между двумя тесно связанными интересами сторонами: например, между родственниками, между го­ловной и дочерней фирмами и т.д.

Этап 3. Внесение поправок к цене с учетом различий между оце­ниваемым объектом и каждым из сопоставимых объектов.

В цену сопоставимого объекта эксперт-оценщик вносит поправки в той мере, в какой оцениваемый объект отличается от сопоставимо­го. Данные поправки вносятся для того, чтобы определить цену, за которую мог быть продан сопоставимый объект, если бы он обладал теми же характеристиками, что и оцениваемый.

В процессе корректировки фактических продажных цен сравни­мых объектов поправки делаются от сопоставимого объекта к оцени­ваемому. При этом эксперт-оценщик должен отвечать на вопрос: "За какую цену был бы продан объект недвижимости, имей он те же ха­рактеристики, что оцениваемый объект?" Например, если сопостави­мый жилой дом расположен в менее экологически опасной городской зоне, чем оцениваемый жилой дом, и эта разница в экологическом со­стоянии оценивается на рынке в 10 тыс. долл., то его фактическая продажная цена должна быть уменьшена на 10 тыс. долл. В случае, если сопоставимый объект уступает оцениваемому, фактическая про­дажная цена первого должна быть увеличена до той величины, за ка­кую он был бы продан, обладая более высокими характеристиками оцениваемого объекта.

Особенность внесения поправок состоит в том, что различия в характеристиках объектов оцениваются с точки зрения типичного по­купателя. Поэтому поправка по какой-либо характеристике стоит не обязательно столько, сколько было затрачено на создание (или ликвидацию) этой характеристики. Например, затраты на покраску дачи составили приблизительно 1000 долл., однако дача в результате этой покраски существенно преобразилась и типичный покупатель готов будет заплатить за эту покраску 2000 долл. Таким образом, правиль­ная величина поправки составит 2000 долл.

Способы определения величины поправки.

Основными способами определения величины поправок являют­ся анализ парных продаж, регрессионный анализ и расчет стоимости элемента, для которого необходима поправка.

Подход сравнительного анализа продаж - это способ определения стоимости недвижимости путем анализа продаж объектов, сходных или подобных оцениваемому, после проведения соответствующих корректировок, учитывающих различия между ними.

Подход сравнительного анализа продаж применяется при наличии достаточного количества достоверной рыночной информации о сделках купли-продажи объектов, аналогичных оцениваемому (активный рынок).

При этом критерием для выбора объектов сравнения является аналогичное наиболее эффективное использование.

Подход сравнительного анализа продаж дает хорошие результаты при наличии данных об относительно недавних, надежных сделках. Однако не всегда можно найти необходимые данные для проведения оценки. Кроме того, подход сравнительного анализа продаж основал на прошлых событиях и не принимает в расчет будущие ожидания.

Основные этапы подхода сравнительного анализа продаж: 1.

Сбор информации и формирование базы данных с занесением в нее сделок с объектами недвижимости, информация по которым проверена и достоверна. 2.

Анализ полученной информации, изучение рынка, выделение сегмента, к которому относится оцениваемый объект. 3.

Отбор аналогов, сопоставимых с оцениваемым объектом, и определение подходящих единиц сравнения по каждому из аналогов; 4.

Приведение ценообразующих характеристик аналогов к характеристикам оцениваемого объекта. 5.

Анализ приведенных цен аналогов и итоговое заключение о стоимости объекта оценки.

На первом этапе проводится сбор информации и формирование базы данных сделок с объектами недвижимости. В эту базу заносится вся доступная информация об объекте сделки, условиях, субъектах сделки и т. п. Вся информация должна быть проверена и достоверна. Информация считается достоверной в случае, если она подтверждена хотя бы одним из основных участников сделки (продавцом и/или покупателем) либо посредником между ними.

На втором этапе проводится изучение рынка недвижимости, сегментирование его и определение, к какому сегменту рынка относится объект оценки.

Сегментирование - это процесс разбивки рынка на сектора (сегменты), схожие по ряду параметров, которые условно можно разделить на две взаимосвязанные группы: -

характеристики типичного для данного сегмента субъекта рынка. К ним относятся инвестиционная мотивация, предпочтения потребителей, пути финансирования и т. п.; -

характеристики типичного для данного сегмента объекта рынка. Включают в себя назначение, использование объектов, их качество, границы стоимости, передаваемые права и оіраничения и т. д.

Для создания возможности выявления и анализа сделок, произведенных с сопоставимыми объектами, необходимо выявить такой сегмент рынка, для которого подобные объекты будут типичны. При этом также необходимо учитывать типичный срок экспозиции подобных объектов на рынке, т. е. период времени, начиная от даты представления на открытый рынок (публичная оферта) подобного объекта до даты совершения сделки с ним.

На третьем этапе проводится отбор аналогов - объектов, сходных или подобных оцениваемому. При выборе аналогов необходимо отслеживать их принадлежность к одному и тому же сегменту рынка недвижимости, что и оцениваемый объект.

Обычно отбирают от трех до пяти аналогов.

Очевидно, что выбранные аналоги будут отличаться от объекта оценки по каким-либо характеристикам. Поэтому иногда при дальнейшей работе целесообразно оперировать не с ценой объекта-аналога в целом, а с ценой единицы сравнения - цена за единицу площади, за единицу объема, за единицу потребительских свойств и т. д. Единица сравнения - это некий общий знаменатель, позволяющий сравнивать между собой объекты и аналоги разной величины. Выбор единицы сравнения зависит от сегмента рынка, поэтому в качестве единиц сравнения принимают измерители, принятые на местном рынке. Для оценки одного и того же объекта могут быть применены одновременно несколько единиц сравнения.

На четвертом этане осуществляется приведение ценообразующих характеристик аналогов к характеристикам оцениваемого объекта. Основной вопрос, на который должен ответить оценщик на данном этапе: "За какую сумму был бы продан аналог, обладай он теми же характеристиками, что и объект оценки?".

Для ответа на этот вопрос цены сделок с аналогами корректируются. Корректировка осуществляется путем внесения поправок, которые моїут быть выражены в денежных суммах, "направлениях" или коэффициентах.

При корректировке цен аналогов в "направлениях" определяется влияние на цену аналога определенных характеристик: является ли оно превышающим, равным или недостаточным по отношению к объекту оценки.

В зависимости от отношения к цене единицы сравнения или объекта в целом, поправки делятся на процентные, абсолютные денежные и относительные денежные.

Процентные поправки изменяют стоимость аналога на определенный коэффициент и могут быть отнесены как к стоимости аналога в целом, так и к стоимости его единицы сравнения.

Денежные поправки изменяют на определенную сумму стоимость всего аналога - абсолютные денежные либо стоимость одной единицы сравнения - относительные денежные. Величина абсолютной денежной поправки не зависит от количества единиц сравнения, поскольку вносится к стоимости объекта в целом. Поскольку относительная денежная поправка вносится к стоимости единицы сравнения, ее величина напрямую зависит от количества единиц сравнения.

Все вносимые поправки применяются к элементам сравнения, которые условно можно разбить на две группы. Первая группа - элементы, относящиеся к условиям сделки и состоянию рынка (проводятся путем применения каждой последующей поправки к предыдущему результату). В данной груше к элементам, подлежащим обязательному учету, относят: -

состав передаваемых прав собственности; -

условия финансирования сделки купли-продажи; -

условия продажи; -

время продажи.

Вторая группа - элементы, относящиеся непосредственно к объекту недвижимости (производятся путем применения поправок каждого элемента к результату, полученному после корректировки на условия рынка, в произвольном порядке). Такими элементами являются: -

месторасположение; -

физические характеристики; -

экономические характеристики; -

дополнительные компоненты стоимости.

Для определения величин поправок, в зависимости от наличия и достоверности рыночной информации, применяются количественные и качественные методы.

К качественным методам относят метод персональных интервью. К количественным методам относят метод парных продаж, статистические методы и метод анализа характеристик недвижимости и сферы ее окружения.

В методе парных продаж парной продажей называется продажа двух объектов, идентичных почти во всем, за исключением одной либо нескольких характеристик. Предполагается, что именно разница этих характеристик обусловливает разницу в цене объектов. Следовательно, сравнивая цены объектов парной продажи, можно рассчитать поправку на отличающиеся характеристики, которую можно распространить и на другие объекты данного сегмента рынка.

Статистические методы основаны на анализе значительных выборок из баз данных с использованием математического аппарата, методов статистики и регрессионного анализа. Предполагается, что существует формальная зависимость между вариацией цены и вариацией характеристик.

Метод анализа характеристик недвижимости и сферы ее окружения позволяет определить величину поправки при недостатке информации для применения метода парных продаж. Опирается на данные, не относящиеся непосредственно к объекту оценки или его аналогу.

На пятом этапе проводится анализ приведенных цен аналогов и выносится итоговое заключение о величине рыночной стоимости оцениваемого объекта. Окончательное решение об итоговой величине стоимости, определенной с использованием подхода сравнительного анализа продаж, принимается на основании анализа скорректированных цен продажи аналогов, имеющих наибольшее сходство с объектом оценки. Не обязательно выбирать одно число в качестве показателя стоимости, допустимо указывать границы некоего доверительного интервала или диапазон цен. Доходный подход - это определение текущей стоимости недвижимости в предположении будущих доходов, которые могут возникнуть в результате ее использования и возможной дальнейшей ее продажи.

Вне зависимости от применяемого метода расчета доходный подход реализуется в следующей последовательности: 1)

прогнозирование будущих доходов; 2)

капитализация дохода.

На первом этапе доходного подхода осуществляется прогнозирование будущих доходов. В зависимости от принятого в дальнейшем метода расчета стоимости может корректироваться список прогнозируемых доходов, учитываться или нет продолжительность расчетного периода (горизонт расчета) и т. д.

Считается, что выгода от владения недвижимостью включает право получать все регулярные доходы во время владения (эксплуатации) и доход от продажи собственности после окончания владения (реверсия).

Доходы от операционной (эксплуатационной) деятельности прогнозируются путем составления отчета о доходах и расходах. При этом используются как ретроспективные данные, так и прогнозные. Главное условие - нельзя сравнивать потоки денежных средств, рассчитанные на разной основе (потоки, рассчитанные на основе ретроспективных данных с рассчитанными на основе прогнозных). Отчет о доходах и расходах составляется в три шага.

Шаг 1. Прогнозирование доходов. 1.1

Определение величины потенциального валового дохода.

Определение величины убытков от вакансий и неплатежей.

возникающие от неполной занятости объекта и неуплаты арендной платы недобросовестными арендаторами. 1.3

Определение величины иных доходов.

1.4 Определение величины эффективною валового дохода. Эффективный валовый доход (далее - ЭВД) - это разность потенциального валового дохода и убытков от вакансий и неплатежей, но с учетом иных доходов. Расчет ЭВД можно представить в виде формулы

ЭВД = 11ВД - УВН + ИД, (15)

где ЭВД - эффективный валовый доход;

ПВД- потенциальный валовый доход;

УВН - убытки от вакансий и неплатежей;

ИД- иные доходы.

Шаг 2. Прогнозирование расходов.

Периодические расходы для обеспечения нормального функционирования объекта и воспроизводства дохода называют операционными расходами. Операционные расходы принято делить на следующие группы: -

постоянные расходы; -

переменные расходы; -

расходы на замещение (резерв). 2.1

Определение величины постоянных расходов.

Постоянные расходы - это расходы, величина которых не зависит

от степени занятости объекта арендаторами. Включают в себя платежи по страхованию недвижимости, лицензионные платежи и сборы за выдачу различных разрешений и т. д. 2.2

Определение величины переменных расходов.

Переменные расходы - это расходы, величина которых зависит от

степени занятости объекта арендаторами. Включают в себя: -

расходы на содержание и управление; -

расходы на заработную плату персонала; -

расходы на оплату коммунальных услуг; -

расходы на эксплуатацию и ремонт; -

расходы по обеспечению безопасности; -

прочие расходы. 2.3

Определение величины расходов на замещение (резерв). Предполагается, что в процессе эксплуатации объекта недвижимости владельцем регулярно откладываются (резервируются) денеж ные средства на замену строительных элементов с коротким сроком службы (кровля, пол, проемы, отделка и т. п., элементы наружною благоустройства, косметический ремонт перед въездом нового арендатора).

Шаг 3. Определение чистого операционного дохода.

Чистый операционный доход (далее - ЧОД) равен разности эффективного валового дохода (ЭВД) и операционных расходов, но до обслуживания долговых обязательств по недвижимости, налогообложения и амортизационных отчислений. ЧОД является чисто оценочным понятием и чаще других используется при оценке величины дохода.

В зависимости от принятого метода определения стоимости, кроме доходов от операционной (эксплуатационной) деятельности на первом этапе могут прогнозироваться и иные показатели, например: доход от реверсии, денежный поток до и после налогообложения и пр.